Сегментация клиентов в 1C Рарус CRM 1.4-2.0 ПРОФ/КОРП

• Добавить свою публикацию
для этого требуется регистрация

Если внимательно приглядеться к клиентской базе, можно заметить явные различия между клиентами фирмы. К примеру- по их специализации, масштабу бизнеса, месторасположению, частоте покупок, порядочности в расчетах и т.д.

Отсюда можно сделать вывод, что если заранее сгруппировать клиентов в различные группы, можно более эффективно управлять взаимоотношениями – более адресно доводить информацию, устанавливать различные стандартны обслуживания.

 

Например, нет смысла рассылать информацию о наличии автомобильных запчастей клиентам, которые не имеют ни одного автомобиля.

=> вывод- всех клиентов нужно обязательно разделять на группы

 

В программе 1С Рарус CRM есть отличные инструменты для сегментации клиентов. А с версии 2.0 сегментацию можно делать и автоматически. Впервые ) предлагаю закрепить определения «статичной» и «динамической сегментации».

 

К статичной сегментации следует отнести условно-постоянную информацию о клиенте, которая отражается в нескольких разделах карточки контрагента или контактного лица контрагента:

- в категориях (отвечает на конкретный вопрос «да» или «нет», например, vip-клиент)

- в свойствах (отвечает на вопрос «сколько», «что», например, число сотрудников)

- в определенных полях (регион, виды деятельности, менеджеры)

 

К динамической сегментации следует отнести условно-не постоянную информацию о клиенте, которая значительно меняется во времени:

- объемы (ABS) и частота (XYZ) закупок;

- частота обращений клиента;

- количество и стоимость приобретенных товаров и услуг, в том числе по конкретным позициям

К смешанной сегментации следует отнести комбинирование отдельных признаков статичной и динамической сегментации.

В итоге, 1C Рарус CRM может например, может помочь ответить на такие вопросы:

менеджер по продажам: клиенты из Москвы, которые за указанный период купили товар «Супер дрель» более чем на 40 тыс. рублей, у которых менеджером является Иванов, и которым нужно автоматический отправить письмо о победе в акции;

менеджер по продажам: клиенты, которые за указанный период купили товар «Супер дрель» и которым можно автоматический отправить письмо с предложением купить сверла;

менеджер по качеству: кто купил товар «Супер дрель», является производственным предприятием и обращался с претензиями за последний месяц;

Легкость получения среза сегмента по определенным признакам позволяют доработанные механизмы сохранения данных из отчетов- «анализа контактных лиц», «продажи», «отчет по событиям» и т.д.

 

Данные, которые сохранились во временных таблицах, можно использовать как при создании списка рассылки электронной почты в самой 1С CRM, так и при заполнении табличных частей таких документов как «Телемаркетинг» для создания плана холодных звонков.

 

Наконец, на основании сегментации клиентов, сохраненной из отчетов в промежуточные таблицы, можно изменить различные свойства и категории контрагентов и контактных лиц при помощи встроенной обработки, которая также может брать данные для заполнения из промежуточных таблиц.

 

Таким образом, сегментация клиентов является необходимым условием для увеличения дополнительных и перекрестных продаж товаров и услуг. Ну а программа 1С Рарус CRM позволяет делать это очень удобно и с минимальными затратами времени.

 

Начиная с версии CRM 2.0, можно настроить автоматическую динамическую сегментацию клиентов, когда определенные признаки присваиваются по достижении того или иного заданного значения показателя.