Гаранин АндрейЧтобы сконцентрировать основные ресурсы бизнеса на ключевых клиентах, проводят ABC XYZ анализ. Это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ).
Что означают буквы ABC XYZ:
Группа, А — клиенты c наибольшими объемами закупок
Группа В — контрагенты со средними закупками
Группа С — клиенты с небольшим объемом закупок
Категория X — те, кто чаще всего обращается к вам
Категория Y — контрагенты с нерегулярными обращениями
Категория Z — те, кто совершает единичные покупки
ABC XYZ анализ позволяет понять:
- Кто вам платит больше и чаще других;
- Сколько целевых покупателей в вашей воронке продаж.
- На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.
Основная задача ABC XYZ исследования — показать приоритетных покупателей компании, чтобы сосредоточить основные усилия на привлечении и обслуживании контрагентов, которые находятся в категории АХ.
